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過完年,淡季來襲,餐廳引流營銷該怎么做?

  2020年火熱出爐的春節餐飲大數據,大多數餐廳的營業額開始急劇直下,是的,餐飲淡季來了。

  面對突然而來的生意下滑,餐飲人該怎么應對呢?

  淡季來襲,生意不好就營銷?錯

  最近小編的一位朋友的餐廳就遭遇了淡季危機。由于餐廳生意不好,策劃了一個優惠活動,結果也是無濟于事。

  優惠活動結束后,菜品恢復原價,餐廳生意更差了。

  他認為是策劃活動的員工水平不夠,其實不對。這是典型的“病急亂投醫”,生意不好,就想著做營銷、做活動。

  這樣做,也許能換來短暫的繁榮,但是活動不是萬能的,根本問題沒解決,活動也是治標不治本。

  事實上,解決生意下滑,首要是“對癥”,其次才是“下藥”。

  診斷問題的三個要點,“對癥”才能“下藥”

  1、產品

  有些品類存在明顯淡旺季,像小龍蝦、砂鍋、壽司。

  拿小龍蝦舉例,每年過了8月,小龍蝦的熱度和銷量就會急速下降。

  此時的生意慘淡,一定不是一場活動就能改變的,根本原因有兩個:第一,淡季的小龍蝦的質感不如旺季,食材質量下降;第二,小龍蝦產量下降,價格上漲。

  既然是因為產品原因導致的銷量下滑,那么解決方案就應該從產品著手。

  實操案例1:

  “XX蝦”推出“小龍蝦蓋飯”

  應對淡季,小龍蝦需求驟降,推出了新品“小龍蝦蓋澆飯”。

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  這個做法直接把消費場景從休閑、夜宵,變換到了快餐、正餐這樣更高頻、穩定的場景。

 ?、倌繕丝蛻羰前最I工薪族,以套餐形式,開拓午餐市場;②定價30元左右,分量足;③無需剝殼,食用方便;④以外賣為主,主攻周圍寫字樓。

  總而言之,產品的基因決定了淡季的必然存在,不如直接從產品端創新,讓淡季不淡。

  2、服務

  一般來說,淡季是最容易懈怠的時候,此時很可能不是產品有問題,而是服務出了問題。

  舉例來說,夏天是很多火鍋店的淡季,但是同樣的,也有很多火鍋店在夏季依然很有人氣。

  因為火鍋無論哪個季節吃,品質都沒有多大差別,只不過天氣熱的時候,火鍋增加消費者的“熱感”,所以影響銷售。

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  因此,打造涼爽的感覺,火鍋淡季服務的關鍵。

  實操案例2:“XX”火鍋打降溫組合拳

 ?、俦偲【?、冰淇淋、涼茶、綠豆湯免費無限量供應。很多人認為免費會造成虧損,但是事實證明,最終的價格=全單8.5折,但是卻讓顧客心里覺得十分涼爽;

 ?、诟念^換面,視覺、聽覺降溫。很多火鍋店的裝修用色都是大紅、大黃這樣的暖色調,在夏季會增強“熱感”。

  因此在不增加過多成本的基礎上,可以改變員工服裝,綠色、藍色都可以增加清涼的感覺。還可以在店內增加綠色植物,營造涼爽的感覺。

過完年,淡季來襲,餐廳引流營銷該怎么做?

  同時,店內播放的音樂應該從節奏快的流行歌曲改為舒緩、柔和的輕音樂、薩克斯等;

 ?、酆唵未直?,實際降溫。夏天最直接有效的降溫方式就是開空調,在正常上客時間提前半小時打開空調,切忌客人進門后,被動打開。

  很多經營者想的是,淡季生意差,能從空調這節約一點是一點。但其實讓顧客從進門就感受到涼爽和舒適,能留住并吸引更多顧客,形成良性循環。

  把服務做得更全面,讓顧客在夏天也能感覺到涼爽舒心,生意不可能不好。

  3、時間

  眾所周知,農歷二、三月是餐飲淡季,無論品類都是如此。因為春節的集中爆發過后,大眾的餐飲消費欲望驟降,因此才有“神仙難過二三月”的說法。

  也就是說,這樣的淡季期間才是最需要做營銷的時候,因為整體消費人群減少了,而不是某個品類的特殊情況。

  這時候,營銷要解決的是,如何引起顧客的注意,吸引消費。

  但是營銷如果做得不當,就會既費錢又費力,對生意還沒什么幫助。

  實操案例3:造節

過完年,淡季來襲,餐廳引流營銷該怎么做?

  西貝親嘴節就是餐飲企業造“節”的典型代表,也包含著餐飲造節的2點基本邏輯:

 ?、俟澣諆群掀放票旧碚{性。西貝的超級符號是I

  莜(you),和情人節內涵契合。②活動形式符合節日內涵。情人節本身聚焦情侶,在這一天將親嘴和打折做一個結合,是自然的,水到渠成,不需要投入教育成本,活動簡單易操作。

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  但是造節的成本不僅包括活動本身,還包括活動前后的宣傳,雖然淡季造節可以拉動節日前后的消費,但是只適合已成規模的餐企。

  對于規模尚小的餐企,造節不是最好的選擇,因為如果因為運營能力不足,而造成活動把控混亂,會給顧客造成不好的體驗,適得其反。

  小店淡季引流,較好的方式應該是維護老客戶和花式打折。

  實操案例4:

  呷哺呷哺新年臺歷

  從維護老客戶這個層面來說,要做到點對點的維護太難,簡單一點的方法就是贈送小禮品,像鑰匙扣、打火機等都是常見小禮品。

  值得一說的就是呷哺呷哺送給客戶的“2019新年臺歷”,滿贈和換購都可以獲得。

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  這份臺歷不僅每頁都有呷哺呷哺的LOGO和菜品圖片,更值得一提的是每頁都有呷哺呷哺打折券。

  在使用這份臺歷的過程中,不僅能加深呷哺呷哺在顧客心中的印象,包含的優惠券還能促進顧客到店的消費。

  實操案例5:

  全城搜索水瓶、雙魚座妹子,吃大渝火鍋4.8折

  餐飲淡季的打折,不僅是打折這么簡單,要給打折找到“正當理由”,不然會影響活動過后的生意。

  比較成功的例子是大渝火鍋連云港萬達店的“星座打折”活動——“全城搜索水瓶、雙魚座妹子,吃大渝火鍋4.8折”。

  活動內容:帶上1個雙魚/水瓶妹子進店8折,帶上2個雙魚/水瓶妹子進店7折,帶上3個雙魚/水瓶的妹子進店4.8折。

過完年,淡季來襲,餐廳引流營銷該怎么做?

 ?、偎?、雙魚座的生日本來就在1-3月,正好覆蓋餐飲淡季;

 ?、陔m然最低折扣是4.8折,但多數人湊不夠3個雙魚/水瓶的妹子,所以實際折扣并不高;

 ?、圻@樣的打折方式,讓客戶參與其中,是“有靈魂”的打折方式,不僅讓顧客“占”了便宜,還增加了趣味性;

 ?、?ldquo;她”經濟盛行的當下,針對妹子的打折方式不僅能拉攏部分女性群體,而且還能起到一定的拉新作用。

  淡季營銷:打折不是目的,刷存在感才是

  淡季容易擾亂軍心,消磨士氣,讓人手足無措。

  隔壁餐廳打8折,自己恨不得打6折回敬。

  不過,真正的餐飲老手,對癥下藥,不需要打超低折,也能讓顧客天天來,且來時開心,去時更開心。

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