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用一杯水策劃顧客心目中的“物超所值”,這家餐廳回頭客不斷

  十年前開餐廳,只要把菜做得好吃、順帶再做點服務,就能讓顧客光顧你的店。

  而現在,很多餐飲老板就納悶了“為什么我的菜品味道很好,服務也挺棒,地段也不錯,生意卻不好?”

  其實,只是時代變了而已。以前的套路放在現在玩不通,是因為餐飲的消費群體已經從要吃飽的60后、70后變成了要吃好、還要體驗的90后、00后年輕人。

  現在,不是你靠促銷打折就能把顧客吸引進店的?,F在的顧客越來越注重消費體驗感,想要讓他們記住你的餐廳,就要在打造顧客就餐體驗價值感上下功夫!

  一切顧客感知不到的行為都是廢動作

  一提起打造產品價值感,很多餐飲老板首先想到的就是升級食材,把產品做得更好。

  升級食材,做更好的產品本質上還是屬于內部思維,所謂更好對于消費者而言,一定是要能夠感知到的,一切消費者感知不到的行為動作都是廢動作。更好的滿足消費的前提就是:消費者的價值感知。

  價值感知可以拆分為兩個詞:價值和感知。

  價值就是說你提供給顧客的東西本身是有價值的,或者說在認知上是有價值的。

  感知就是說有價值的東西必須要讓顧客感受的到,顧客感受不到,你的動作就是浪費了,只是增加你的成本。

  我舉一個例子:

  有一個做土豆粉的餐飲老板,他有一款土豆粉的主打配料是小酥肉,他們想提升這個小酥肉土豆粉的價值感知。

用一杯水策劃顧客心目中的“物超所值”,這家餐廳回頭客不斷

  他們是這樣做的,因為原來小酥肉是和土豆粉一起下鍋煮的,端到顧客面前消費者是看不到酥肉的。

  于是他們認為提升產品的價值感知,應該在端給顧客之前,把小酥肉放在土豆粉的上面,這樣消費者一眼就能夠看到小酥肉,這樣就能夠提升價值感知度了。

  這個動作的錯誤認知在于,小酥肉本身不具備價值感,所以,你即使放在顧客肉眼可見的范圍內,消費者也不會覺得你的產品具備價值感。

  要改變消費者的認知,就應該把小酥肉換掉,換成紅燒肉、土雞肉或者是鮮蝦等。

  也就是說,如果你的產品本身不具備價值感,即使顧客感受的到,也無法讓消費者產生價值感。

  這是第一點,你的產品本身是否具備價值認知。

  第二點就是產品本身具備價值認知,但消費者要能夠感受的到。

  土豆粉老板想要突出差異化,后來他們從土豆粉湯底入手,打造“現熬烏雞湯土豆粉”的概念。

  這個差異化切入點沒錯,現熬烏雞湯底具備價值認知。但遺憾的是消費者在就餐體驗過程中根本無法感受的到。

  因為顧客大多點的是辣味或麻辣味的土豆粉,辣味直接掩蓋了烏雞湯的味道,消費者沖著現熬烏雞湯進來,卻在實際體驗當中根本無法感受到烏雞湯,這就造成預期的落差,導致顧客體驗度不友好。

  這就是典型的把資源投入到顧客感受不到的廢動作。解決辦法就是專門開發一款現熬烏雞湯土豆粉的產品,不僅有烏雞湯還有烏雞肉。

  把原本在后廚的事拿到顧客面前做

  我經常強調餐飲老板們不要沉迷于產品主義,而是要從現在消費者的角度,讓產品的價值可感知,因為如果顧客感受不到你的價值,你再好的產品,再精選食材,也是做無用功。

  那到底怎么才能夠顧客感受到產品的價值呢?這可能是老板們最為頭疼的事。其實,方式有很多。

  第一種方法就是:“把原本在后廚可以完成的事情,拿到顧客面前做”。

  很多餐飲品類都采用這一招,我舉幾個例子:

  椰子雞:上完鍋底后在顧客面前倒椰子水你現在去吃椰子雞,他們在上鍋底的時候,里面是沒有椰子水的,然后他們會在上完鍋底之后,親自把拿著開好的椰子,在你面前倒進椰子水。

  本來上鍋底之前,后廚是可以提前把椰子水倒進鍋里,然后端到你面前的,為什么他們要多此一舉呢,原因就是在你面前倒進椰子水,能夠提升你的價值感,讓你感覺是真材實料。

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  烤活魚:先讓顧客自己選魚稱重現在很多烤魚品牌,用的是活魚,那么為了證明真的是活魚,你在點菜前,會讓你先點魚稱重,然后拿去廚房,為的也是讓你看到是真的活魚。

  譚鴨血:把鍋底上桌后再加湯水

  譚鴨血的鍋底是和別人家的不一樣,別人家的鍋底是沒有食材的,譚鴨血的鍋底,有各種菜品打底,比如鴨血,鹵味制品等。

  所以,為了讓顧客能夠看到鍋底的食材,他們再上鍋底時,也是不添加湯水的,湯水是在上桌之后再添加的。這一點,湊湊也是這樣做的。

  擂辣椒茄子:服務員在顧客面前擂菜湘菜中有一道菜,就做擂辣椒茄子,我吃湘菜的必點菜之一,這道菜上桌之后,還有一個手桿的東西。

  拿來做什么呢?就是讓服務員在顧客面前擂一下,這原本也是可以再后廚提出做好上桌的,為什么把這一步驟留在桌上。

用一杯水策劃顧客心目中的“物超所值”,這家餐廳回頭客不斷

  也是為了讓顧客強化價值感,同時調動參與感,塑造儀式感。所以,你要設計產品時,你要考慮的是,這個菜品的核心價值點是什么,這個核心價值點能否在顧客面前直接展示。

  這些東西本身不會增加產品的成本,但能夠讓顧客切實的感受到產品的價值感。

  升級細節和產品,打造驚喜感

  說到食材升級,大家首先想到的是在主要的產品上提升價值感,比如: 你用草魚做酸菜魚,我就用鱸魚;你用東北大米,我就用五常大米;你用45天的白羽雞,我就用180天的土雞.....

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  這當然本身沒有錯,這作為你的主打產品,你本來就要用更好的,所以,這種升級食材,顧客雖然會覺得有價值,但也會覺得這是應該的,不會產生很有價值感的感受,也就少了些沖擊感以及記憶點。 那么,第二種方法就是:把一些資源投入到不重要的產品上,以及很細節的工藝上。

  因為在這些細節的方面,顧客原本是沒有期待的,這時候你升級了,顧客就會覺得細節的產品都做得這么有價值,招牌的主打產品,肯定也不會差,還能讓顧客記憶猶新。

  我還是舉幾個例子來說明:

  比如說太二,太二的的米飯是用五常大米煮的,這當然還沒有什么,但煮飯的誰卻是用農夫山泉煮的,農夫山泉大家都知道,本身擁有價值認知,用農夫山泉煮飯,大家在潛意識就會覺得米飯會更好吃。

用一杯水策劃顧客心目中的“物超所值”,這家餐廳回頭客不斷

  除此以外,太二的茶也非常有特點,是一種花茶,普通的門店的茶水就是普通的茶水,本身沒有什么稀奇的。但是如果突出這種茶水,就可以讓顧客對產品形成記憶點,產生高價值感知。

  除了太二的花茶,祿鼎記的茶水也是類似于古代宮廷的一種花茶,是用長嘴壺表演倒水的功夫茶,這就很有意思了。

用一杯水策劃顧客心目中的“物超所值”,這家餐廳回頭客不斷

  再比如說云南米線的幾個品牌,阿香米線,大鼓米線,云味館,都有一個產品是這樣的。他的鍋是烤箱烤熱的,然后把這個熱砂鍋,原湯,米線,配菜用類似韓國的小碟子整齊擺放一排,都端在顧客面前,把湯水倒進熱砂鍋,水會沸騰,再把米線、配菜也倒進去,直接可以把米線煮熟,然后就可以吃了。

用一杯水策劃顧客心目中的“物超所值”,這家餐廳回頭客不斷

  這個砂鍋就是非常獨特的,很厚很重,但也很有價值感。 又比如說,上次去上海出差吃到的新疆的一個菜品,他的器皿是哈密瓜的皮做的,也會讓顧客覺得有價值感,覺得有意思。

  所以,如果你不知道如何打造產品價值感,那么你可以在無關緊要的產品,以及細節上突出價值。 比如湯水的選料,擺盤的器皿,免費的茶水,以及給顧客的筷子,湯匙,托盤,桌子,椅子,紙巾,甚至餐廳的衛生間,結賬的小票上,都可以設計價值感,讓顧客記憶深刻。 總之,就是在顧客覺得不起眼的地方,但顧客又必須能看到,能用到的地方,投入少許資源,往往可能起到事半功倍的效果。

  小結

  餐廳無論是打折促銷,還是做營銷活動,都不是為了引流,不是為了聚集人氣,也不是為了賺錢,而是為了驗證門店的差異化價值!

  只有餐廳價值感做好了,顧客才能你住你的店,才會經常來消費。

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